【中國路面機械網 記者/宋海英】從某種意義上講，2012年8月，孫廣迎從北京建國者手中接過三一挖掘機京津冀代理商的接力棒，頗有臨危受命的意味。現身為北京三一眾力工程機械有限公司總經理，孫廣迎在三一集團原長沙總部的三年歷練，已將三一企業文化精髓根植于管理細節與深層，代理商應變市場變幻的靈活與三一一脈相承的執行力相結合， 北京三一眾力在孫廣迎掌領下的新征途競相綻現。

北京三一眾力工程機械有限公司總經理孫廣迎

首季銷量首超小松

在中國的商業版圖上，京津冀具有象征和標桿式的意義，是中外品牌競爭的聚集之地。多年以來，卡特彼勒、小松等外資品牌在該地區挖掘機市場一直處于領先地位。
2012年8月剛剛上任的孫廣迎，率領北京三一眾力工程公司2013年第一季度挖掘機銷量創出歷史新高，北京、天津兩地銷售終端交車量達到119輛，3月份單月銷量更是首次超越小松，摘得北京挖掘機市場月銷量冠軍。

面對低迷的市場，激烈的競賽，新舊人員調整與磨合，北京三一眾力逆勢走強，取得令人矚目的成績，正是北京三一眾力孫廣迎等高層審時度勢的智慧凝聚和大刀闊斧的改革成果。

精簡組織構架，高效運轉是孫廣迎謀篇布局的第一步。在得到董事長徐沖先生的大力支持下，他將原先京津冀的八大區域精練為三大戰區，將原先龐雜、復雜的管理體系更加簡明，區域負責人職責更加清晰，最終實現了集中優勢兵力，提升作戰能力的最終目標。

北京三一眾力“品質三一•夢想13”服務萬里行出征儀式

人才結構的精心布局，也是孫廣迎上任后的又一力作。他坦言，受三一代理商變更的影響，市場與人員發生了一些變動，員工氣勢有所下降。“我們希望引進新鮮血液，產生鯰魚效應，來進一步盤活團隊的活力與凝聚力。”孫廣迎精英戰略細致而高效，公司快速引入了行業銷售精英，同時加大培養新生儲備人才，從去年10月份開始北京三一眾力從大學院校分批招聘了30名大學生。
“北京三一眾力很注重節奏的把握，去年10月份到今年春節這幾個月，既是行業的寒冬，也是自然界最惡劣的季度，在這個時間段最適合培訓新人，讓他們經歷兩大寒冬的雙重考驗，我們相信誰堅持到最后，承受住壓力的考驗，誰就是三一銷售崗位的最適合者。”

一位新加入北京三一眾力大學生告訴中國路面機械網記者，凝聚著自強不息、民族氣節，甚至是震撼人心的三一企業文化深深吸引了他加入其中。三一銷售人員統一實施的朝7晚9的管理模式，讓他深深體會到了三一團隊的勤奮與高效，充滿朝氣與活力的團隊氛圍，讓他感到有了無限動力。
期盼中鯰魚效應隨著孫廣迎的人才戰略的推進正在顯現，引進的高端銷售英才銷售業績名列前茅， 26名新人22人收獲訂單的突出業績，紛紛激勵著新老員工的向上沖勁。目前北京三一眾力全體一心向上，共同朝著單月簽單量、交車量雙百的目標挺進。

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小挖比例過高的隱憂

縱觀市場今年第一季度的銷售構成中，小型挖掘機超過60%的以上銷售占比，使其成為市場中的絕對主力，甚至出現了小型挖掘機一機難求的局面，除了廠家準備不足的原因外，小型挖掘機過低的利潤空間也使廠家生產的動能不足。“現在小挖的價格非常透明，幾乎沒什么贏利，大家只能拼銷量，從廠家獲得返利。”

目前，小型挖掘機不僅利潤低，而且客戶支持全款的比例也較低，大部分采用按揭、融資、分期等方式，有的客戶甚至還首付欠款，因此，代理商的資金壓力可謂是雪上加霜。孫廣迎對目前小型挖掘機占比過高的銷售比例表現出對未來的隱憂：“現在，銷售旺季已經過半，如果按這樣的銷售比例發展下去，小型挖掘機偏低的利潤很難維持代理商全年的運營，下半年各個品牌的代理商都將面臨極大壓力。”

在這樣的市場現狀下，公司經管會將現金流管控上升到企業戰略高度，認為市場低迷之時保持健康的現金流是企業發展甚至存亡的關鍵。自稱性格謹慎的他強調，公司十分注重建立三一二手挖掘機暢通的消化渠道。 我們已經收縮了“以舊換新”政策，在沒有找到二手設備購買下家，不采用“以舊換新”商務政策。目前，三一挖掘機二手車消化得比較快，我們通過二手車中介商出售設備，同時我們還特別加大了三一銷售人員銷售二手設備的激勵政策，并嘗試通過專業機構拍賣二手設備消化二手庫存，也采用租賃方式回流現金，通過多種渠道來保證公司現金流的健康運營。”

危與機并存

夾縫生存的多數代理商面對生存現狀，看到的僅僅是險灘與激流，而在孫廣迎看來： “有危就有機，危險表現在產品品牌、代理商的激勵競爭，商務條件的惡性競爭，使行業更多地處于無序化的發展現狀。但機會就存在于毅力與堅守之間，在愈加惡劣的市場環境下，市場考驗的重點不僅僅是銷售業績，更傾向于企業管理體系是否科學完善、運營能力、變現能力是否強大、現金流的健康流程度、舊設備消化暢通與否、應收賬款的追款能力與力度等。也就是考驗著企業的抗擊打能力與抗風險能力。誰能堅持到最后，就會獲得更廣闊的市場空間。

孫廣迎預測，繼去年市場經歷一輪洗牌之后，今年下半年到明年初，市場的將進一步兩極分化，進入第二輪洗牌階段。“誰過了明年春節，誰將會獲得穩步發展的空間。”話語間，孫廣迎對2014年市場回暖充滿期待。【中國路面機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處，違者必究！】