2017年，三一STC800汽車起重機以超過200臺的銷量，受到了市場的熱烈歡迎，由于一些客觀原因，不少用戶是“一車難求”。是什么讓這臺車如此被客戶追捧，給予STC800如此高的的肯定和評獎？要解答這些問題，我們不得不提到它的項目經理——謝恩華。

想客戶之所想

2009年，謝恩華從中南大學畢業進入三一，憑借個人努力，從一名結構工程師逐漸成長為一名項目經理，負責產品的整體開發工作。2013年，謝恩華參與了新產品開發流程優化項目，這為他以后的產品開發工作打下了良好的基礎。

2014年，謝恩華投入到了75噸汽車起重機的研發項目。這是一款特殊的機型。是直接由客戶提出需求后，三一為電力市場量身打造的一款設備。為了做好這款設備，雙方進行了多次交流，最終打造了第一款進入電力行業的起重機，也成為了電力行業機械代替人工的典型案例。

“做產品要理解客戶需求，才能做的準確，做到好。”這款產品的成功在謝恩華心中種下了一顆“以客戶需求為導向”的種子。

想別人不敢想

作為一家對市場高度敏感的公司，2015年，三一敏銳地感受到市場對于超過75噸的汽車起重機的需求已經越來越強烈。因此，三一決定開發80噸的起重機，由謝恩華擔任項目經理。

研發一款承載著公司與市場雙重期待的產品，謝恩華感受到了壓力。“從當年做那款75噸的起重機后，我有一個很深的感觸，就是一定要真正地了解市場，理解客戶的需要，才能開發出好的產品，只要能站在客戶的需求角度，產品設計自然就會成功。”遵循著市場需求的指引，謝恩華與團隊完成了一個超越市面上同噸位產品的方案。

謝恩華總是說，這個產品就像他的另一個“兒子”，但是這個“兒子”實在太難調教了，最大的難點就在于必須同時滿足50噸的車身重量與50米的臂長。在這個噸位，當時市場上最長的只有48米。”謝恩華說，臂長越長，重量越重，難度就越大，帶來的是整個系統的挑戰。

為了打造出高度貼合市場的精品，項目團隊中的每個人都憋足著勁，全身心投入，從研發到生產，方案推倒了3次，畫了3000多張圖紙，模擬運算、樣車實驗……謝恩華和他的團隊輪番跟守，向客戶、向公司交出了一份滿意的答卷。

不能讓客戶這么累

然而，無論多么細致的考慮，初生的產品都不是完美的。“產品還是要靠市場去檢驗，天天坐在家里是搞不出好產品的，要多出去走走，聽聽客戶的意見。”謝恩華帶著他的項目團隊，走進了一個個工地……

讓他最難忘的是一次廣州之行。

當時產品還在小批量生產階段，有一位客戶反映，副臂不太好裝。謝恩華與服務工程師一起到了現場，與客戶一起解決副臂安裝問題。當時天氣十分多變，一會兒雨一會兒晴，“說真的，這個過程真的很痛苦。”他說，如果不是實地體驗，就沒辦法準確理解“不太好裝”這四個字背后的故事。那個“累得不行”的下午，讓謝恩華印象深刻，回來就對產品做了改進“不能這樣繼續下去，要不然客戶該有多累啊！”

用心聆聽，應對及時，簡簡單單八個字就是三一起重機的法寶。“客戶提出的意見，回來我們就直接改掉了，客戶會得到一個反饋：三一對客戶的需求是很在意的，是會根據意見來改進的。”謝恩華說，對于一個項目經理來說，聆聽客戶聲音，就是最重要的。

想把產品做得更好

憑借著優異的業績，謝恩華被評為2017年度“三一人物”。他坦言，這有點出乎意料。“我們小噸位產品研發人員拿‘三一人物’是很難的，但是我第一個拿到了，真的非常激動。”“我想把產品做得更好，能打造一款真正的完美的起重機。”謝恩華說，一切辛苦都是值得的，“真的，沒有付出哪來回報呢？”