日前，筆者在泰國國家火車站建設項目工地上看到，近300臺三一設備在整個建設工地上揮舞“臂膀”，全速推進項目進度。這些產品包括挖掘機、旋挖鉆機、汽車起重機、履帶起重機、攪拌車、攪拌站及路面機械等全套三一設備。

產品施工10個月無停機故障

據了解，采購這批設備的是泰國工程建筑承包商Unique公司，采購金額高達8300萬美元，是中國出口泰國的最大一筆工程機械訂單。

泰國國家火車站項目，是泰國900億美元宏偉基礎設施投資建設計劃的一部分，建成后將把目前的曼谷地鐵、曼谷輕軌和曼谷城郊鐵路以及未來的中國―老撾―泰國―新加坡高鐵連接起來，屆時現有的Hua Lumphong(華倫蓬)鐵路總站將停用并設為博物館，而Unique公司承建的Bangsue(邦寺)總站將成為新的國家鐵路總站。

三一亞太總經理謝鋒表示，跟其他海外市場一樣，泰國客戶對中國品牌和中國制造的不良印象，是中國企業需要打破的第一道壁壘。Unique公司之所以敢一次性采購這么多三一設備，不僅因為其已小批量使用過三一的設備，知道三一產品的質量一流、服務卓越，而且Unique公司的眾多高管都曾親赴中國，全方位地考察過三一在各地的工廠。

謝鋒認為，Unique公司選擇與三一簽訂這樣一個大單，絕非偶然。“首先，這得益于三一品牌在泰國等市場的成長與成熟，尤其是三一為客戶量身定制的整體特服服務方案優于同行，給了客戶很大信心，使他們愿意成為三一的戰略合作伙伴；其次，能收獲大單，還得益于營銷人員深扎當地，堅持狠抓大客戶營銷的毅力和對本地市場的經濟風向把握。”

采購完成后，三一產品也沒讓Unique公司失望。據謝鋒介紹，因三一設備施工效率高，故障率低且穩定性好，客戶非常認可。更重要的是，在泰國國家火車站項目施工過程中，近百臺挖機，連續施工近10個月，無一停機故障發生，優質的施工表現贏得了客戶極力贊賞。

幫助客戶籌建操作手培訓學校

多年在國際市場一線走動的謝鋒表示，能取得客戶信任，還因為三一一直踐行“幫助客戶成功”的理念。

“拿這次Unique公司的采購大單來說，因為大批量工程機械進入泰國，導致客戶缺乏大量操作手，三一得知消息后，一方面馬上主動為客戶招募操作手，另一方面，則立刻幫助客戶建立操作手培訓學校。”據謝鋒透露，為幫助客戶籌建操作手培訓學校，三一亞太還特意安排三一工學院領導和專家，到泰國實地考察，制定建校方案和培訓體系及課程安排等事宜。

三一主動幫助客戶的舉動，讓Unique公司負責人很感動，他表示，之前在使用三一設備時，已經體驗到了三一高水準的服務質量。“此次三一亞太更是花費了大量精力，幫助我們培訓操作手，確保了泰國國家火車站的建設進度，這得到了集團上下的一致認可，以后采購設備我們只選擇與三一合作。”

“能得到客戶的高度評價，說明以三一為代表的中國制造工程機械，已經開始在亞太客戶心中扎根發芽。”謝鋒表示，“中國企業應該放棄不切實際的幻想，踏踏實實去做好產品和服務，這才是硬道理。”