三一“巴林模式”經驗之一：產品值得信賴

在結束了4天的中國之旅后，11月7日，Eastern Readymix公司總經理John Gray乘坐國際航班返回了巴林。來中國的4天游，John Gray分別對泵送、路機、起重機等產品進行了實地考察。“這是我第四次來三一，每次來都有不一樣的感受。”John Gray告訴記者。

“這次我們主要參觀了長沙、寧鄉產業園，變化很大，特別是亞洲最大的單體廠房18號廠房，讓人震撼，也顯示出了三一跨國企業的實力。”John Gray認為，能與三一合作，他感到非常高興。

提到首次與三一的合作，John Gray向記者透露道，當年為何會選擇三一產品，主要是因為2005年他去了美國拉斯維加斯展，并親眼見到了三一產品。“雖然當時三一的產品還不符合美國標準，但是我注意到這是一家處于上升期的企業，所生產的產品也有過人之處。”

從美國拉展回來后，John Gray就有意在網上了解了一些三一公司的情況。“特別是三一的混凝土機械，確實不錯，我看到不少產品參與中國很多大樓的建設。”John Gray表示，正是因為出于對三一混凝土機械的認可，他才會在建設巴林萬豪酒店期間，答應試用一臺三一產品。

經過這次的試用，John Gray發現三一產品品質確實不錯，而且服務到位，整個工期基本沒讓他操太多心。“工程結束后，公司召開了一次高層會議，在會議上，大家認可了三一產品。”之后，隨著Eastern Readymix公司的發展，三一產品建設了巴林眾多的高樓、橋梁、道路、港口。

據了解，目前，該公司擁有的三一產品包括4臺45米泵車、6臺拖泵、6臺布料桿，1臺LB3000瀝青攪拌站、1臺180混凝土攪拌站。

對于以后的發展，John Gray表示，會與三一加強合作，強強聯合，共同發展。“很多卡塔爾、沙特的同行來參觀我們公司時，我們也會順便推薦一下三一產品，確實不錯，性價比很高。”[page]

三一“巴林模式”經驗之二：服務超越歐美品牌

歐望春，三一國際服務工程師。作為一名老三一，他已在巴林做了近9年的服務工作。據他介紹，目前，三一的服務能力與響應速度已得到客戶充分認可。在人員配置上，除了他以外，代理商處還有兩名印度籍服務工程師；硬件配置上，擁有1個配件倉庫，2輛服務車，能在30分鐘內抵達服務現場。

初到巴林做服務期間，熱帶沙漠氣候讓歐望春吃了不少苦。“剛到巴林時，為了做好服務工作，有時必須頭頂烈日進行維修，為客戶搶工期和解決緊急故障。”為此，歐望春來了幾個月后皮膚已經黑了不少。

“主要是烈日暴曬下脫皮后造成的。”談到自己的膚色，歐望春呵呵一笑，“這更符合當地的膚色，我們也要本土化嘛。”這種樂觀的心態幫助他度過了一次次難關。

讓他記憶尤深的一次服務是在2008年齋月期間，那天客戶Haji Hassan Readymix公司的一臺拖泵不能反泵洗管了，需要更換一個電磁閥。因為拖泵正在建設巴林金融港，是在海邊施工，當時的地面溫度已達到55℃。歐望春趕過去時才發現，三一拖泵打混凝土已經打到了170多米的高度，泵管里面全部塞滿了混凝土，如果不及時沖洗，會給客戶造成重大損失。

了解了初步情況后，歐望春立刻帶領著兩個做服務的印度小伙忙碌起來。手動頂電磁鐵、拆管、清洗混凝土的工作就在烈日下進行，歐望春在將泵管清洗完畢后，身上的衣服都濕透了，“連襪子都是濕的”。

盡管如此，歐望春還是爭分奪秒進行維修工作。就在電磁閥快要更換完畢時，歐望春眼睛一黑，暈了過去。兩名印度小伙和客戶急忙把他抬到就近的醫院治療。“只是中暑了，沒什么大礙。”事后歐望春分析道，主要是因為齋月期間按照穆斯林風俗習慣不能喝水造成的。

在醫院醒來后，歐望春第一件事是問印度籍服務工程師設備故障排除沒，這讓客戶感動不已。“我們在巴林市場用了30年的歐美品牌產品，沒見過這么好的服務。”Haji Hassan Readymix公司負責人感嘆道，“之前也有很多公司找我們合作，包括不少中國公司，都被我們拒絕了，我們相信三一。”隨后，Haji Hassan Readymix公司又大量采購了三一設備。[page]

三一“巴林模式”經驗之三：營銷、服務、代理商組成“鐵三角”

2005年底，曾在北京學習阿拉伯語的馬謙來到三一，后被派往巴林和阿曼，成為首批走出國門的海外銷售人員之一。談到為何會選擇三一，馬謙的回答干凈利落：“我認為三一的發展機會多、平臺大。”

剛來到巴林時，馬謙花了較長時間才適應當地氣候。據了解，巴林屬于中東國家，位于亞洲西南部，為波斯灣西南部的島國，鄰近卡塔爾和沙特阿拉伯之間，屬熱帶沙漠氣候。“夏天的時候溫度能達到五六十攝氏度。”

進入2006年后，三一的海外銷售步伐加快，巴林的工程機械市場也開始呈現火爆局面。數次調研后，三一才選定了以董梁為代表的代理商公司進行合作。對于代理商的挑選，馬謙認為，代理商一定要對本地工程機械市場非常了解，而且實力也要相對較強。“最重要的一點，是對三一的事業要非常認可。”

代理商選定后，董梁、馬謙和服務工程師歐望春組成了“鐵三角”，開始奔波于巴林各大工地，了解客戶的購買需求。“夏天最熱的時候，走在工地上都能感覺鞋底發熱得厲害。”說到當年前幾個月的銷售情況，馬謙顯得有些不好意思：“前八個月沒有收獲一個訂單。”盡管屢屢碰壁，可馬謙、董梁他們也沒有放棄，反而更加勤奮去跑客戶。

功夫不負有心人。當年10月，他們打聽到一個消息，巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一臺拖泵。馬謙和董梁馬上前去拜訪客戶。通過與該公司總經理John Gray 深入溝通，Eastern Readymix公司決定暫時試用一臺三一的拖泵，這讓馬謙他們欣喜不已：“能讓Eastern Readymix公司試用產品就很不錯了，況且Eastern Readymix公司在巴林經營了37年，影響力非常大、具有標桿客戶效應。”

而這臺運到巴林的三一HBT120C拖泵也不負眾望，順利完成了萬豪5星級酒店的澆筑任務，沒出現一起重大設備故障，這讓客戶頗感驚訝。隨后，巴林泵送產品市場逐步被三一產品“接管”，幾乎全系列的三一產品都出現在巴林這塊熱土上。

談到巴林市場的初試鋒芒，馬謙認為，這得益于三個方面：一是多年來團隊成員穩定，客戶都很熟識，大家都把對方當做朋友；二是代理商、營銷代表、服務工程師三者互相聯動，沒有割裂開來，讓客戶看到了三一的實力；三是三一產品的高品質和配件供應較為充足，確保了客戶設備能及時使用，幫助客戶取得成功，實現雙贏。