江蘇三一工程設備公司成立于2011年2月，作為三一泵送事業部的一家代理商，雖然年輕，但在今年混凝土行業“難中求進、進中更難”的市場形勢下，他們通過價值營銷，硬是創出了一條新路。

今年10月之前，江蘇三一市場部開展營銷工作時，大多都以產品推介會的形式與客戶交流，并調動客戶積極性。但做了很多場后，他們發現，客戶并沒有得到實質性的好處。

江蘇三一一名員工坦言，在市場競爭愈加激烈時，有些推介會不但浪費了客戶的時間，而且自己還得花大量精力去準備“形式上的東西”，得不償失。

江蘇三一董事長鄧富義了解到這一情況后認為，表面上看，這是常規的營銷形式遇到了瓶頸。實際上，這是陳舊的營銷觀念在新的市場形勢下表現出了不適應。市場好的時候，客戶需求本身很旺盛，產品推介會當然可以“錦上添花”。但市場形勢一旦惡化，客戶則需要“硬邦邦”的成績與提高。

就在這時，鄧富義大膽提出了“價值營銷”策略。這一舉措一改產品推介會的常規形式，而是選出各區域的優秀客戶，結合身邊案例，給大家講起了“精細化管理”、講起了“標準化作業”。這些講座深入互動，并貼合客戶經營實際，客戶一回去，往往就用得著。實實在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。以前有些購買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場地內的殘余砂石料，這種上料或者運輸過程產生的殘余砂石料不但浪費了資源也破壞了環境。但在鄧富義組織的經驗分享活動中，大家看到一個先進案例是這樣做的：他們請了一個看護場地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價格回購再利用。這樣一來，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進一步節約了成本，保護了環境。

“江蘇三一的‘價值營銷’內容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現在的營銷已不僅僅停留在維護客戶關系的層次，而是想方設法幫客戶創造價值，培養我們的鐵桿客戶，從而實現雙贏。”江蘇三一市場部長張華告訴記者。