近日，巴西傳來喜訊， 2011年5月份，三一巴西單月銷售額首次突破1000萬美元，三一國際化再次邁出堅實步伐。業內人士指出，三一巴西從2010年3月籌建至今，短短一年時間里，順利完成了巴西工廠的一期建設，并成功實現挖機和汽車起重機的本地化生產，銷售飛速增長，這不能不說是一個奇跡。

■本地化批量生產

　　2010年12月7日下午，伴隨輕微的轟鳴聲，三一巴西第一臺挖機SY215下線，整個工廠沸騰了。來自中國駐圣保羅總領事領導、巴西當地市府官員、以及巴西各地的代理商，共同見證了這一歷史性時刻。
　　兩個月后，2011年2月26日，三一巴西第一臺汽車起重機成功下線。記者了解到，這是三一在海外生產的第一臺汽車起重機——至此，三一巴西成功實現了挖掘機和汽車起重機的本地化生產。
　　巴西產業園是三一重工在海外的第四個研發生產基地，于2010年3月正式啟動，計劃總投資2億美元。主要致力于生產挖掘機、履帶吊等工程機械產品。按照三一重工公告，三一巴西年銷售額預計在5年內達到5億美元，10年內達到20億美元的規模；但根據目前的銷售態勢，這一數據有望翻番。另據記者了解，目前，三一巴西的本地員工約占80%以上。
　　為適應本地化發展的需要，三一巴西在投產之前，就選派了數十名巴西員工到中國參加為期三個月的生產技能培訓。投產后，公司也派出了經驗豐富的國內技術人員前往巴西講解技術難題。在中巴員工的共同努力下，三一巴西產業園的挖機及起重機等產品目前已實現批量生產，而其他產品的試生產工作也已全面展開，混凝土機械和路面機械也將于年底實現本地生產。據悉，除了巴西本國，產品還將輻射整個南美市場。
　　“同樣是平地機，中國人用來修路，美國人用來鏟雪，巴西人用來進行農業生產，不同國家和地區對相同的產品有不同的性能要求。”三一重工總裁向文波表示，三一的海外基地就要是解決產品和服務的本土化問題，同時降低物流、采購等方面的成本。

 

■營銷網絡基本建成

　　事實上，早在2007年，三一重工已進駐巴西，并在當地建立辦事處，當時產品多以直銷的方式進行銷售。2010年，隨著三一大手筆投資巴西項目的塵埃落定，健全和完善公司在巴西銷售渠道的任務迫在眉睫。為此，三一巴西細分市場，將整個市場劃分為8個大區，并于2010年4月開始在各大區征尋代理商。
　　經過嚴格考察與篩選，2010年11月9日，三一巴西與9家挖掘機、壓路機、平地機代理商，2家起重機代理商簽署了合作代理協議。據悉，這些代理商普遍實力雄厚，具有非常健全的營銷網絡，行業經驗、營銷資源豐富。
　　三一巴西董事長袁金華表示，代理協議的簽署意味著三一巴西的營銷網絡建設基本完成，三一巴西的產品銷售有了更加完善的渠道保障，為快速發展打下了堅實基礎。

 

■銷售跨越式增長

 

　　憑借本地化制造和服務兩大優勢，以及完善的代理商體系，2011年5月，三一巴西單月銷售1000萬美元——“這是三一進入巴西以來最好的銷售成績！”袁金華高興地說。
　　袁金華告訴記者，2009年，三一巴西地區實現銷售400多萬美元，2010年銷售收入逾3000萬美元。“進入巴西市場初期，我們主要以客戶口碑、建廠宣傳、星級服務、試駕體驗等作為相對優勢與國際工程機械巨頭競爭，終端定價略低于一線品牌。”
　　“我們在巴西銷售的產品線非常廣，但每個產品均由專業團隊負責，組織結構非常明確。此外，我們對管理層和服務人員的總體激勵也高于市場水平。”談及是否有水土不服的問題，袁金華如是說：“對于當地代理商，我們定期開展代理商銷售人員培訓，完善代理商銷售政策，同時出臺了代理商激勵政策，還提供大客戶到中國參觀的機會。”
　　“巴西是一個風景優美、資源豐富、工業基礎良好的國家，作為金磚四國之一，巴西正在實現跨越式發展。”袁金華表示，巴西擁有850萬平方公里的土地面積，并與南美大陸很多國家相連，具有良好的市場輻射能力。此外，巴西將于2014年舉行世界杯、在2016年舉辦奧運會，尤其是巴西政府的“加速增長計劃”，相信將給巴西工程機械市場提供巨大的機會。“僅路面機械一個產品，去年三一巴西就一舉簽下了450萬美元的訂單。”
　　另據記者了解，目前，三一在巴西的品牌知名度穩步提升。2010年三一履帶吊參與智利救援，以及2011年3月三一泵車馳援日本核電站兩大事件，被巴西眾多工程機械雜志報道，業內人士對三一的這些壯舉給予高度贊賞。