6月28日下午3點18分，三一重卡啟動了第二輪500臺產品搶購。比起讓它一炮而紅的第一輪搶購，這次售罄的速度縮短到了46秒。

作為業內第一臺互聯網智能卡車，三一重卡與傳統卡車有著太多的不一樣，它罕見的走了一條“輕資產”的路子。終端用戶卡車司機們最深的感受是，這臺車有著超高的性價比，并且諸多細節源自他們自己的想法，更重要的是，這臺車正在逐漸改變他們“在路上”的生活。

作為三一重卡的董事長，梁林河卻表示用“產品經理”來形容自己更貼切。面對外界的好奇，他選擇了用自己的故事來回答“為什么造車”、“造什么車”、“怎么造車”。

卡車情懷與產品經理

造車的初衷，源于“愛”，雖有些煽情，對于梁林河而言，卻是夢想的萌芽。“小的時候，我媽媽就是開卡車供我們吃和住。”梁林河6歲的時候，他的母親成為了湖南省漣源市第一個學駕駛證的女司機，開始開卡車。長大后，他就一直想做卡車，“我就想造一輛卡車，將來讓我65歲的媽媽再開一開，自己兒子造出來的卡車”。

為了讓這個夢想落地，梁林河成為了三一重卡最大的產品經理。從收集意見到挑選部件再到改善產品細節，他無不親自參與。

每天梁林河都泡在卡車之家論壇上，凌晨兩三點還能看到他與“卡友”們互動。然而，比起肯定，質疑來得更早一些。

不少人都認為這一定是秘書或者槍手在回復，畢竟在大眾的印象里，沒有哪個董事長凌晨兩三點鐘還在和卡車司機在聊天。

“不管你們信不信，你們發的每個帖子，我都是一個字一個字回復。”梁林河說，如果不和卡車司機互動，不了解卡車司機的辛苦，就不能將他們的需求“抓到底”。

圖丨梁林河

在回答“造什么車”這個問題時，梁林河的答案很簡單：“造好車。”而能夠滿足用戶需求，正是“好車”的標準之一。

面對頗有誠意的梁林河，卡車司機也一股腦地說出了自己的想法。三大件、電氣、線路……一項項“不滿意”都被梁林河記錄在自己的備忘錄中，第二天就落實改進下去。

這也使得三一重卡的產品迭代頻率非常高，其他卡車制造商每年改一次產品，而三一重卡半年內就改了3次。在廠房里，可以清晰地看到第一、二、三代樣車之間的差別。梁林河說，第三代樣車應該能滿足大部分司機的要求了。

有識之士結成的紅色聯盟

與三一一貫走的全產業鏈不同，三一重卡走的是“輕資產”的路子。

在造車前，梁林河在全中國找造卡車獨立供應商，像濰柴發動機、法士特變速箱、漢德車橋、齊星駕駛室等。

上百家供應商，梁林河都是挨家挨戶去拜訪，去說自己的故事、理念和模式。他還承諾，在2020年之前，每年要銷售10萬臺卡車，而且保證只采用他們的貨品。但是，他還有一個條件：必須拿最低價。

對于“每年10萬臺”的目標，以及成本價“不賺錢”的生意，前者，供應商們不相信，后者，供應商們不高興。

梁林河最終用三個條件換來了他們的支持。

第一個條件是，雖然三一有完整的制造體系，但是三一重卡保證只用供應商的貨，解決制造商淡季旺季落差問題。

第二個條件是，賣到10萬臺之前，不會更換供應商。

第三個條件是，賣到10萬臺之前，不會再談價。

“供應商將價格降到我們能接受的范圍，就將他納入紅色聯盟成員之內。”與之對應的就是，梁林河的三個承諾。

圖丨簽約儀式現場

對于批量生產的制造企業來說，每年10萬臺的保量采購是一個巨大的誘惑，而10萬臺之后的盈利空間也讓他們心動不已。

“當真正做到10萬臺的時候，我們就算賣到31萬，還是比別人便宜五六萬，我們也能賺1萬塊。”梁林河說。

從完全不相信，到半信半疑，再到開始相信，越來越多想做好中國卡車的有識之士相繼加入聯盟。最先被打動的是生產駕駛室的齊星集團。

齊星集團董事長徐德對三一重卡的理念十分認可，2017年10月，沒有要求任何預付款，齊星集團先后投入3個多億啟動相關項目。

但也有人擔心，如果人家供貨“卡脖子”怎么辦。

梁林河顯然有備而來，他強調，作為一個從三一內部孵化出來的項目，背后擁有三一完整、成熟的制造體系，萬不得已完全可以頂上，沒有后顧之憂。

53秒的搶購奇跡

沒有太多預熱，2018年3月31日，500臺卡車試水市場，通過網絡線上開賣。

“誰的心里都沒有底”。三一重卡品牌經理楊翠說，唯一能給他們一點信心的是兩個微信群。

群是兩個月前去物流園找卡車司機調研時建立起來。一開始只有十幾位司機，隨著產品信息的日漸增多，這些卡車司機又自發拉入了更多朋友，最終增至了800人。

三一重卡的定位是“國內首款互聯網商用車產品”，除擁有超大沙發床、冰箱、微波爐等房車級配置外，還是一款為個體司機量身定制的“智慧卡車”：通過智能車載終端為司機帶來影音娛樂、信息查詢、語音控制、手機互聯等極致科技體驗，為車隊管理者打造專門的“指揮中樞”，將車輛油耗控制、GPS路線定位等信息實時發送至管理者手機端。

而首批卡車的搶購價格定在了27萬元，比其他品牌的卡車便宜三分之一。

高配低價，被梁林河描述為第二個“好車”的標準，這也往往最能刺激市場的神經。

時間到了，卡車司機的熱情首先沖破了卡車之家的預售頁面——它崩潰了。

在三一重卡的辦公室里，所有人都在焦急地刷新著三一卡車APP后臺的數據，這里數字跳得飛快，大家激動地報著數，從1到19到26到200再到400。在三一卡車APP售賣的首批400個搶購名額53秒全部售罄。

辦公室里歡呼四起。有人注意到，從搶購開始就走進了自己辦公室的梁林河，聽見了“售罄”的喜報才走了出來。

圖丨5月18日，三一重卡上市

6月28日，又是一輪搶購。按照事先的規定，每搶購一輪，價格增加1萬元，這批卡車的價格也有最初的27萬增至28萬元。

這一次卡車司機的搶購熱情更加猛烈，500臺車輛售罄僅用了46秒。比起上一次，縮短了5秒，人數也從初次的1萬多人暴漲至近7萬人。

值得一提的是，此次搶購的車型配置又進行了優化和升級。優化的依據依然是用戶的反饋。取消電視機，用于座椅升級，提供花費成本價即可選裝鋁合金輪轂，為了提升主車與掛車的一致性，三一重卡還聯合鑼響掛車進行同步優惠。

將服務話語權真正交給客戶

圖丨三一重卡服務商大會

對于三一重卡來說，車子銷售出去，還只是第一步。車子在路上跑得好不好，卡車司機在路上的日子過得是否舒心，后續服務如何跟上，是一個更大的布局。

在三一，有句話叫做，以偏執的態度，把服務做到無以復加的地步。三一重卡也將“好的服務”視之為“好車”的又一標準。

三一重卡從全國精選的1000多家優秀服務商。這些廣泛分布在高速路口、物流園區、港口碼頭等交通便利地區的服務站，能為卡車司機便捷提供零距離服務。而通過卡車上的車載大屏，司機們可查詢到最近的服務網點、評級及實時配件價格，從而選擇最佳服務站進行維修保養。三一重卡全國42家中心倉庫，也能及時有效地將配件送達需求點。

在服務商的管理上，三一實行星級管理，真正將“話語權”交給客戶。客戶可以像網絡購物一樣，通過“三一卡車”APP對自己體驗過的服務站進行評分。配件、服務態度、維修技術都將成為評分項。

如果一家服務商持續收到“差評”，就將失去三一重卡服務商的資格。而如果服務十分到位，評分較高，則可得到相當實惠的獎勵。

“我寧可讓利，也請大家照顧好我的卡車，為客戶提供最好的服務。”在4月份的全國服務商大會上，這些服務代理商齊聚長沙，梁林河在現場一再拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

而三一重卡最終的理想，是打造卡車司機生態圈。

“中國大多數卡車司機都是悶著頭，往前跑。為了生計要么住20塊錢的旅館，要么宿在狹窄的駕駛室，每天晚上起來還要防油耗子，遭到不公平對待時，勢單力薄。”梁林河說，“我們可以成為卡車司機的代言人，肩負起這種責任，幫助大家爭取利益。”

在梁林河的描述中，未來，三一重卡將推出一個免費互助平臺，為貨主就近找車，為車主找到更多活，同時進一步解決貨運平臺信息流通和傭金及時支付的問題。

更遠的未來，還將希望建卡車驛站，承擔司機停車、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列路途服務項目，讓卡車司機“在路上”更舒心。

全國卡車司機聯盟的成立計劃早早地列入到了公司的規劃當中。一方面最大程度上代表全國卡車司機的利益，聚眾之力維護司機公正公平的待遇；另一方面在卡車司機之間形成互利互助的機制，營造和諧卡車“朋友圈”。

“這都將是我們致力于去做的事情”。梁林河說，三一重卡的使命是“用卡車傳遞愛”，這種樸素的情感，始于對母親的感恩，同時也將傳遞到了每一位卡車司機的身上。