強者讓強者變得更強。在三一，經常會接觸到一些非常優秀的客戶，他們大多白手起家，順著整個行業的發展大趨勢，大則功成名就，小則盆豐缽滿，小編有幸將他們的故事分享出來，就是希望能給大家帶來一二啟發，有所收獲。
今天我們一起來聽聽俞安德的故事。

01
與起重機結緣

1987年，20歲的寧波小俞學車開始跑長途運輸，一跑就是七年。1994年，27歲的小俞給自己買了一臺東風6*4出來單干，當時收入還算可觀，跑一趟能夠掙兩千，但是特別辛苦，白天裝貨晚上開車，經常熬紅雙眼，回憶起來不免讓聽者都掉淚；小俞慢慢熬成了老俞。
2003年，跑了近十年的長途貨運，36歲的老俞開始為自己尋找新的機會，這年六月，他出資與人一起購買了人生中第一臺起重機。2012年，老俞已經成為俞總，45歲的他購買了人生中第一臺三一起重機設備，他的事業邁上了一個新的臺階！2018年，俞總手中擁有的起重機設備已達二三十臺，不斷有工程項目主動找他洽談。

02
如何走向成功？

算起來，在吊車行業，從俞總購買第一臺起重機至今，他已經在這個行業足足待了14年。這14年對俞總來說沒有白費，從當年手中只有一臺二手設備，出工維修全靠自己，就像當年搞長途運輸，既是老板又是員工，自己給自己打工；今年他手里的設備達到了二三十臺，雇的車手來自全國各地，在當地算得上小有規模與名氣，歲月給他留下的是滿滿的碩果。

說到成功，俞總倒并沒有特別的經驗，他十分樸實，他說，“我們做這個行業，其實就是做服務，第一你要為客戶著想，要為人家解決問題，服務到位。第二要能夠和客戶打成一片，讓人家相信你才有活干。”俞總堅信，去工地施工也是一種服務，將服務做好了，將事情辦齊全利落了，客戶就會記住你，就會有下一次的合作，做事一定要“按照人家的標準來。”

03
成功難道僅僅只是服務？如何開發新客戶

在俞總的字典里，似乎沒有“掉粉”這件事，二十年前在干運輸時結下的老客戶，現在仍舊有密切的交往與合作。因此新老客戶不斷累積，客戶數目只有越來越多。至于如何開發新客戶，俞總介紹，有時候客戶會相互介紹，根據口碑自己問上來，有時候是自己出去找。“根據我在行業內的經驗，比如我判斷某一家企業會有相關業務需求，我就可能派業務員過去談，也可能自己過去談。”
俞總的行業，不是全國大市場，而只是寧波當地的一些化工企業需要用到的吊車，他的資訊沒辦法從新聞中讀到，他需要留心出現在身邊的細微線索，仔細發現機會。對俞總而言，成功當然不僅僅是服務，還有對行業的深度了解，以及時刻做好準備。“有時候會遇到企業招標，他們知道我在業內的口碑，會發邀請給我，我就帶好資料準備出席。很多時候，能夠成功。”在招標這個事情上，俞總說，企業對設備的配置要求相對較高，對證件的要求時必須齊全，這個時候，提前準備好相關資料，或進購相關設備，不打無準備之仗，特別重要。
在行業經驗方面，俞總透露，需要關注合作企業的需要，及時聯系。特別是長期服務的對象，如化工企業通常在什么時間段檢修，要心中有數。做招標或大型項目，要提前將手續辦好。

04
如何看待競爭？

也許經歷得多了，心自然就會平和，對競爭，俞總看得很平淡。“吊裝這個行業，競爭激烈，沒辦法一家獨大。”加上俞總在吊裝行業內扎根14年的了解，以及他對地方經濟的了解，他下這個論斷十分理性，因此他能夠正常看待競爭，也能夠理性規劃自己的未來。“將事情搞得壓力太大也不好，不如合理規劃和投資。“有錢大家一起賺，將事情合力辦好，該換新機就換，該買設備就買，該出工就出。至于投資，雖然短期內工程回款方面有一些困難，盲目投資不理性，但是也不能完全不投資。”一方面俞總并不架空理想，一方面不做浮夸而無謂的計劃，他認為淘汰舊機，更換新機，一切都是為了保證更好的服務質量，讓效率更高。這是一種十分樸實的行事風格，體現出俞總為人很實在。

05
如今的現狀

接受采訪時，俞總剛好接到一家化工廠的檢修項目，為期一個多月，需要用車二三十臺，手頭工作正緊張。“我都正在工地呢，這些天忙得很，根本沒有空閑。”約了好幾次，終于得到半個小時的談話機會，俞總仍舊放心不下工作，他解釋，現在安全施工抓得特別嚴格，不能出紕漏，得天天上工地上監督進展，不能偷懶懈怠。此外，他補充說道，“現在車子緊張，外面還要協調同行的車子過來。而且企業對施工設備的要求相當高，太舊的車和證件不齊全的車根本沒有機會，而且對排放標準也有嚴格要求，有些工況需要用到一百多米高的吊車，這不是隨便哪個品牌的車都能符合要求的，可以說三一起重機剛剛好能夠滿足需求。”