5月，“一帶一路高峰論壇”圓滿結束，而在這股暖風帶動，三一國際直銷業務在巴基斯坦也取得了不錯的成績，當地客戶一次購買了10臺設備，并表示后續還將陸續購買多臺。

傳統制造+互聯網，客戶通過網絡直接找到廠家購買設備，縮短了客戶與購買三一設備的時間與空間距離。

而這種距離的縮短是否會帶動三一在“一帶一路”業務的提升，這種網絡直銷的方式是否更為客戶接受與喜歡？

第三期《客戶說》，巴基斯坦客戶Ashraf Ali Jatoi講述他與三一的故事，三一與“一帶一路”的故事。

“一通電話”確定了10臺的購機需求

為了讓“一帶一路”沿線國家的客戶更方便、快捷地購買到三一設備，2016年，三一開通了“網絡直銷”業務，客戶可以通過網絡直接購買三一設備。

也正是因為這種方式的改變，三一在沿線國家和地區的詢單那日漸增多。

Ashraf Ali Jatoi，巴基斯坦一家建筑公司的老板，在5月通過網絡開啟了他與三一的購機故事。

“在巴基斯坦，三一的設備還是比較普遍，因為價格比歐美品牌便宜，性能也還不錯，三一泵車、挖掘機、壓路機等設備在我們當地還是有一定的知名度。”

也是鑒于這種考慮，Ashraf Ali Jatoi在5月通過三一官網提交了購買10臺壓路機的需求，而讓他沒有想到的是，三一營銷人員在當天就給他回了電話，并對他的問題做到了100%解答。

“時間觀念與工作態度對于一個生意人非常重要”，因為對三一“第一感覺”還不錯，Ashraf Ali Jatoi答應了營銷人員的邀請，到三一參觀考察。

“購買設備就需要每個細節都認真把控”

在三一，Ashraf Ali Jatoi到了亞洲最大的智能化廠房了解三一壓路機的全線制造過程，他對細節的把握十分嚴格，會對壓路機每一個配件都要仔細了解并詢問。

在調試場，Ashraf Ali Jatoi看到壓路機格外的興奮，可能是他急于了解在精密制造下的三一壓路機，性能與壓實效果是否能達到他的期待。

“開起來給勁，動力很足，調檔速度快，操作比較方便。”Ashraf Ali Jatoi認為選設備就跟選車一樣，動力非常重要。

因為在工地上還是操作手開得比較多，Ashraf Ali Jatoi沒有過多地去了解操作上面的問題。

到三一最主要的目的，他想了解三一是否正規、制造是否規范，質量是否過關。

不“滿意”設備價格，卻認同三一文化

在一系列的考察結束后，Ashraf Ali Jatoi與三一簽訂了10臺的購機合同。

“其實，在看完設備后，我們是商量準備購買15臺設備，并提出每臺降低1萬的請求，希望三一通過多走量而降低價格。”

Ashraf Ali Jatoi表示，在價格方面，剛開始確實有不理解的地方，為什么不能，按中國人說的“薄利多銷”？

“而多次與營銷人員溝通后，我們也理解了三一對品質的理念，不做虛假的降價，營銷人員給我們算了一筆賬，建立在“偷工減料”基礎上的變相降價，其實價格是便宜了，造成的維修費用增多，最后買單的還是消費者。”對于“寧愿少賣，也不做變相降價欺騙消費者”的理念，Ashraf Ali Jatoi給予了肯定。

“如果用三一提出的價格購買15臺，當時拿不出那么多資金，我們決定先購買10臺，等資金回籠了一些，再繼續購買5臺。”Ashraf Ali Jatoi認為，沒有過多地吹噓設備，吹噓公司，這種方式更受客戶喜歡。

“好就是好，不好就不好，客戶會用自己的認知，強加的認知反而會讓我們更加反感。”Ashraf Ali Jatoi認為，購買三一設備更多地是三一文化的認同。

▲三一百余臺設備遠征巴基斯坦

其實，三一與巴基斯坦的合作其實早有淵源，2016年12月，三一就有百余臺起重機、挖掘機等設備遠征巴基斯坦助力“一帶一路”。

2017年5月23日，三一集團與巴基斯坦旁遮普省電力開發委員會正式簽署了《PPDB備忘錄》，根據協議，三一集團計劃5年內在旁遮普省投資建設100萬千瓦的風電資源項目。

中國建立了“一帶一路”沿線國家的通道，而三一網絡直銷業務卻縮短了中國與“一帶一路”國家的時間與空間距離，讓三一抵達“一帶一路”的距離縮短為指尖到屏幕的距離。(本文來自三一重工)