8月29日，三一重工發布半年報，報告顯示，公司國際業務保持平穩，實現國際銷售收入54.4億元，其中：中東、北非、印度、拉美等區域實現快速增長。特別是成立才1年多的北非大區，在今年上半年更是取得了優異業績。為此，我們對三一北非大區的經營之道進行了深入剖析，試圖解開業績增長背后的助推力。

頂著埃博拉疫情，三一北非大區在2014年上半年取得了一系列亮眼的成績。除了超額完成預算外，三一北非大區的起重機、樁機、港機銷售同比增長翻番，整體銷售額則同比增長40%，北非市場出口行業第一。尤其是在阿爾及利亞、肯尼亞等重點市場，其半年度業績即已趕超去年全年業績。

三一北非大區總經理李磊先生認為：“亮眼成績的背后，首先是北非大區全體同事共同努力的結果；其次是得益于三一高品質產品及公司成熟的國際化營銷、服務策略。”

品牌先行  半年舉辦9場推介會

今年5月，在中國國務院總理李克強訪問非洲之際，尼日利亞、阿爾及利亞、埃塞俄比亞及肯尼亞等國機場高速公路上的三一大幅廣告牌給訪問團留下了深刻印象。

作為傳統的工程機械重點區域，北非大區經過一年多的精耕細作，已在阿爾及利亞、尼日利亞等國取得較大成績；此外，在埃塞俄比亞等國通過品牌宣傳、代理商培育等一系列市場策略，為下一步發展打下了堅實基礎。

肯尼亞整裝待發的三一攪拌車

李磊表示，三一北非大區持續關注品牌推廣工作，尤其是基礎性的舉措，比如今年上半年已經連續舉辦了9場推介會。從實際意義上來講，品牌推廣不但能夠直接獲得意向訂單，而且可以增進客戶對三一的了解、提升公司品牌知名度、加強三一品牌在當地各界的影響力。

當然，讓客戶知道和了解三一品牌，僅僅是北非大區營銷工作的第一步，要讓客戶信賴三一品牌，那就必須用事實說話。對于這一點，李磊認識得很清楚。

在向客戶介紹三一的時候，他要求北非大區的員工注意多運用施工案例、當地的標志性工程、行業知名人士與三一合作的故事去與客戶溝通，加深客戶對三一的印象；特別是要讓客戶認識到三一制造的高品質，以及高質量產品給客戶帶來的經濟效益，使客戶認可三一。

針對一些大客戶，北非大區都會直接邀請他們參觀三一總部和工廠，讓客戶更加直觀了解公司現代化的生產和經營。

這些做法，使客戶對三一品牌非常認可。通過采訪，很多北非大區客戶對三一品質給予了高度評價：產品質量可靠、性價比高、服務好，期待三一以后能夠開發出更多的好產品。

三一220噸全路面起重機、50噸起重機、25噸起重機在尼日利亞KOGI州Ajaokuta 市GEREGU 434MW 發電站項目同臺施工

攜手代理商雙贏

今年北非代理商有望達16家

“北非大區能贏得客戶高度認可，這與我們開發了一批精誠合作的代理商密不可分。今年北非大區代理商有望達到16家。”李磊表示。要做好國際化，首先是必須堅持走代理商路線；其次是不斷的加強代理商培訓，打造代理商的專業營銷、服務體系。

代理商開發方面，北非大區進行了有益嘗試。他們不但加強與代理商溝通與合作，減少文化差異對銷售工作的影響，并將三一的品牌和經營理念植入到代理商的企業文化之中，做到了真正意義上的本地化；此外，北非大區還聯合代理商參加當地展會、聯手投標政府重大工程等，這些舉措都極大的提升了三一品牌在當地的影響力。

為提高代理商的營銷服務能力、對三一品牌及文化的認同度，北非大區還將對代理商的營銷、服務培訓納入每周重點工作加以推進。[page]

除了按照集團的“雙聚”戰略拓展市場外，三一北非大區還根據該區域中資企業多的特點，聯合代理商，有針對性的采取“代理商管代+中資直銷”的團隊模式雙線拓展市場。伴隨著2014年中資企業及本地客戶的銷售進展順利，實踐證明了該模式的成功。

三一正面吊在肯尼亞港務局碼頭的工作場景

聯合代理商拓展市場還有一個好處，能使三一產品更接北非市場“地氣”。李磊稱：本地化是國際化的基礎。只有適合當地施工需要的產品，才能贏得客戶認可。在與代理商聯合調研市場后，三一開發出了適應當地施工工況要求的經濟型產品，如簡配的路面機械、快裝攪拌站等，受到客戶熱捧。

服務專業化
中高級服務工程師占比74%

在工程機械領域，談到售后服務工作，人們的第一反應就是三一；這種行業領先的服務理念，三一也把它帶到了國際市場。在北非大區，三一擁有服務人員70多名、服務車20多臺、服務網點20多個，完全輻射了整個北非地區。

在北非地區，三一北非不僅服務人員及服務資源行業第一，而且售后工程師更實現了跨產品進行服務的能力。據了解，北非大區要求服務工程師一專多能、全面發展。不管是產品技能、還是服務經驗，北非大區服務工程師的綜合能力在整個集團的海外子公司中都是數一數二的，該區域中高級工程師占比74%，“服務專業化”的優勢明顯。

服務工作上，北非大區考慮到代理商的服務基礎較弱，2014年北非大區組織各個國家市場每周對代理商至少進行一次服務培訓，提高代理商服務工程師的技能水平。未來2-3年，三一北非的服務可以逐步過渡到對本地客戶以代理商服務為主、三一技術支持為輔，對中資客戶以三一服務為主、代理商服務為輔的獨有模式。

一流的人才、一流的服務，已經成為北非大區的一個核心競爭力。在阿爾及利亞53公里項目上，客戶購買了8套三一攪拌站。為保證客戶施工，北非大區派駐2名服務工程師、在4個月內快速完成了攪拌站的安裝、交付工作，得到了客戶的高度認可，連續獲得了4封感謝信。

三一SY230C挖機在撒哈拉沙漠內部200公里公路項目施工

北非大區總經理李磊講述管理之道
“把人才放在第一位”

三一海外員工背井離鄉、與妻兒分別，十分不易。根據梁穩根董事長在三亞會議上提出的對員工進行人文關懷的指示，三一北非尤其注重打造“家”的概念；北非的營銷人員都有雙重身份——業務干將+業余大廚。這支平均年齡不到30歲的隊伍，在扮演好北非大家庭一員的同時，又創造了一系列驕人的業績。“我們將營銷特性融入進了生活之中。工作之余，我們的每一位員工都是兼職廚師。因為當地飲食習慣與中國傳統差異較大，我們通過自己動手的方式，解決日常飲食問題。”三一北非大區總經理李磊表示，這一舉措也讓北非員工更加團結。

今年，在非洲爆發的埃博拉疫情，引起了李磊和整個團隊的高度重視。“我專門要求各國開會提醒員工注意安全，宣貫相關注意事項，減少不必要的外出。此外，我們經常組織籃球比賽，鍛煉身體，提高員工的身體素質和抵抗疾病的能力。”因防范措施到位，目前為止三一北非的經營活動并沒有受到疫情的太大影響。

除了宣貫預防重大疫情外，李磊還有一項特別重要的日常工作——為員工過生日。每到員工生日，如果李磊恰好與“壽星”在同一地方工作，他都會安排聚餐為員工慶祝生日；如果不在一起，他也會親自電話問候，祝賀員工生日快樂。

“我會經常和員工說，大家出門在外，第一要注意安全，第二一定要團結”，李磊自信的表述。在三一北非大區成立前夕，李磊還特別組織了在北非工作時間較長以及有北非留學經歷的員工，編撰了阿爾及利亞等國的國情報告并分享給全體成員，幫助員工了解了當地的風土人情及宗教、習俗；他還要求大區員工在工作中充分尊重當地居民習俗，比如齋月期間不在當地居民面前吃東西、喝水。

李磊對員工工作和生活的關懷程度，來源于他對人才的重視。李磊認為，北非大區能取得今天的成績，完全得益于三一北非大區有一支特別能戰斗的隊伍。正是因為對團隊建設工作的重視，才使得大家工作起來干勁十足。

“我們這支團隊最大的優勢是年輕、執行力強。”李磊認為。三一北非團隊是一支非常年輕有干勁的隊伍，也比較合適在非洲工作。三一北非團隊執行力特別強，例如營銷支持部長辜彬、肯尼亞首代謝世源等，不管任務多繁重，既能做到當日事當日畢，又能達到速度與效率的結合。另外，核心管理團隊中，尼日利亞首代姚堯通過自己的努力，獲得了2013年度“三一人物”稱號。

對于今后團隊的發展，李磊表示，北非這支團隊最重要的是成員能力的提高和工作經驗的積累，如果這兩項都提升了，北非的工作和業績將更加出色，團隊成員自身的能力也將得到明顯提升。“我在和他們聊天時也常說，既然來到了非洲，依托三一這個平臺，在努力提升業績的同時，我們必須努力提高自己的戰斗本領。”