——訪三一帕爾菲格總經理王新友

三一帕爾菲格總經理王新友

1、2013年，三一帕爾菲格隨車起重機在中國的市場份額已超4%，躍居行業第四。而合資公司的長期目標是：占據中國市場30%的份額。按照現有發展速度，從4%到30%還需要多少年？其突破性晉升的關鍵何在？

我們預計快則三年，慢則五年，即最晚2019年將會達到30%的市場份額。根據目前的形勢來看，實現這個目標應該不是很難。三一帕爾菲格的企業宗旨是創新引領行業發展，這絕不是一句空話，我們在產品設計、售后服務、品牌宣傳以及客戶體驗等方面都有自己獨到的創新之處，帶給客戶全新的體驗。為客戶提供超級體驗，及超越客戶期望的產品價值，這是市場份額突破的關鍵所在。

2、2013年，三一帕爾菲格產品銷量突破300臺。其中，通過按揭、融資租賃等信用方式進行銷售的比例是多少？按照下游行業進行分類，哪個行業的銷量最為可觀？

按揭和融資銷售大概占總銷量的一成多一點。根據我們長期的數據監控發現，個體吊裝和運輸租賃行業目前是我們銷量最大的下游行業，這也是未來銷售的主導行業。

3、2012年，三一帕爾菲格只有3款產品上市；僅2013年一年，三一帕爾菲格產品型譜增長了5倍。如此快速的產品推出速度，顯然是三一的節奏。而帕爾菲格作為一家擁有80多年歷史的老牌搬運裝卸設備制造商，僅折臂式隨車起重機就有近150種型號，而且其折臂式隨車起重機、林業吊、固廢回收專用吊機、車廂裝載系統等產品銷售均為全球第一。2014年，合資公司的產品導入規劃是什么？

2014年產品導入規劃主要從三個方面開展：1、繼續完善直臂吊型譜，覆蓋12-50TM、8-21米作業范圍；2、積極推進折臂吊全系列產品國產化，實現品質和成本的優化和提升；3、開發專用工具和輔具，開發特殊作業功能，拓展產品應用領域。

4、在專用隨車起重機領域，合資公司已成功研制了鐵路專用軌道吊等配套產品，未來還有哪些細分領域，是公司新產品研發的聚焦點？

還有消防車、計量車、平板車、固廢清理車、垃圾轉運車、軍用吊車等特殊領域。

5、截至2013年12月底，三一帕爾菲格可上市銷售的產品已達16款，其中直臂式隨車起重機5款、折臂隨車起重機近11款。在直臂式占主導的中國市場，采用這一產品策略的考慮是什么？

帕爾菲格的折臂吊產品是行業當之無愧的“金牌吊機”，性價比極高。而目前國內的隨車起重機市場上處于發展起步階段，直臂吊因為操作簡單、價格低廉而相對普及，但是較折臂吊而言，其功能顯得單一、作業性能較低，無法適應一些狹小環境、復雜工況特殊作業需要。長遠來看，我們更看好折臂吊的發展潛力，并將努力引導中國客戶廣泛應用折臂吊產品，拓展折臂吊的市場份額。

6、2013年，三一帕爾菲格在渠道建設方面有哪些成效？是否仍然主要依賴三一原有代理商體系和人員進行銷售？

2013年底三一帕爾菲格的代理商數量已經超過60家，銷售門店達100個以上，其中半數非三一原有代理商。我們建立了一套寬進嚴管、優勝劣汰的代理商發展機制，以確保各種有能力的代理商源源不斷的加入三一帕爾菲格營銷網絡體系。

7、目前，三一帕爾菲格產品在工作范圍、起升高度、起重重量等基本性能方面都比國內同行高出10%。在產品定價方面，同類型產品的價格是否也高出10%？公司將如何保證產品的性價比競爭優勢？

相比國內同行，我們的產品在基本性能和銷售價格上都要較對手高10%以上，這是品牌定位和產品理念不同所造成的。但產品的性價比并不僅僅是性能和售價這兩大要素，我們對性價比的理解是產品全生命周期里給客戶提供的體驗和所創造的價值，我們要讓客戶購買產品之后不但能干別人所不能干的活、還要享受到別人所不能體驗的周到服務，還要讓操作者感到輕松愉快，讓設備所有者感受到個人的價值和尊嚴，讓所有旁觀者感受到愉悅。總之一句話，就是要超越客戶的期望，為客戶創造超額的價值。

8、2014年，合資公司將通過帕爾菲格的質量體系審核，產品質量要達到出口亞洲與日韓等國外同行同臺競技的水平。這是否意味著，不久以后，合資公司還將推動出口業務的發展？

這是當然。我們規劃未來五年內，產品出口業務占總銷售比率應該在20%以上。從亞太區域開始，逐步擴展到世界五大洲去。國際舞臺是一個更加靠技術和品質“論英雄”的地方，目前我們的產品品質已經達到亞洲同行水平并將很快超越，三年內將達到歐洲同行的水平。

9、截至2013年12月，三一重工將持有帕爾菲格10%的股份；帕爾菲格則將通過增資方式獲得三一汽車起重機械有限公司10%的股權。這種交叉持股的合作方式，對三一-帕爾菲格合資公司的影響何在？與此同時，三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司的股權結構也是50：50，這種完全對等持股模式，是否會在實際經營決策時導致雙方不必要的拉鋸與內耗？

交叉持股意味著更緊密的合作關系，意味著更大的合作規模和更進一步的合作深度，給合資公司所帶來的影響毫無疑問是積極的。對等股權并沒有給合資公司帶來經營決策的障礙。自三一帕爾菲格成立后，他的迅速成長足以說明兩個不同國家、不同語言的管理者、員工也可以成為很好的“同志”，互相尊重、互相學習，彼此信任、取長補短反倒讓合資公司變得更有競爭力。